広告運用における「正社員の限界」をプロ人材で突破する　教育コストを「投資」へ転換した、あるBtoB企業の決断

都内のITソリューション企業A社（年商30億円）は、それまで大手広告代理店に月間1,000万円の運用を委託していた。しかし、CPA（獲得単価）の高騰と、代理店担当者の「御用聞き化」に不満を感じ、デジマ担当者の内製化（正社員採用）に踏み切った。

採用したのは、中堅代理店で3年の運用経験を持つ20代後半の男性だった。しかし、入社後に以下の3つの大きな壁にぶつかった。

1. 想定外の教育・管理コスト： 彼は運用の「実務」はできたが、自社のビジネスモデルや業界特有の商習慣（検討期間の長さなど）を理解させるのに、マーケティング部長が毎日数時間の「教育」を施す必要があった。
2. PM視点の欠如： 代理店時代の「KPI（CPA）さえ守ればいい」というマインドが抜けず、営業部が求める「受注確度の高いリード」ではなく、「安く取れるリード」ばかりを集めてしまい、営業部門との溝が深まった。
3. スキルの硬直化： 自社の管理画面しか見ない環境下で、最新の媒体アップデートやGA4の高度な解析スキルが止まってしまい、半年後には施策がマンネリ化した。

結果として、正社員の給与＋社会保険＋採用費の減価償却で、月額コストは代理店手数料時代と大差ない一方、部長の工数だけが奪われるという「最悪の内製化」に陥っていた。

A社は正社員の離職を機に、当サービスを通じて「事業会社でのPM経験を持つ、運用特化型のプロのフリーランス」を週3日の稼働でアサインした。

そのプロ人材は、着任初日のミーティングで、過去の成功事例をベースにした「運用改善ロードマップ」を提示した。

「この業界なら、今のキーワード設計は非効率です。競合の動向から見て、ホワイトペーパーの切り口をこう変えましょう」

A社の部長は、彼を「教育」する必要がなくなったどころか、彼から最新の市場トレンドを「教わる」立場になった。マネジメント工数は従来の10分の1に激減した。

プロ人材は、管理画面に向かう前に営業現場のトップへのヒアリングを自発的に行った。

「どんなリードなら成約しやすいか」「失注案件の共通点は何か」

これを踏まえ、広告のターゲットだけでなく、ランディングページ（LP）内の訴求文言を「営業が使いやすい言葉」に修正。結果として、リード数は維持したまま、商談化率が従来の1.4倍に跳ね上がった。

彼は単なる運用者に留まらず、並行して動いていたWEB制作会社やSEOライターに対しても、「広告のCVデータを反映した改善指示」を論理的に出した。外部パートナー同士を繋ぐ「ハブ」として機能し、プロジェクト全体のスピードが加速した。

A社の部長は語る。

「正社員を雇っていた時は『彼のキャリアアップ』まで考えなければならず重荷だった。今のプロ人材は、我々の『事業の成功』だけを見てくれている。専門家としてのプライドと、顧客への深い理解を両立している彼こそ、今の時代の理想のパートナーだよ」と

「フリーランスのプロは、自分のパフォーマンスが直接、来月の契約継続に直結することを知っているから」です。

正社員のような「雇用による甘え」が許されない環境で生き残ってきた人間は、顧客との対話（ヒアリング・提案・報告）こそが最大の価値提供であることを骨身に染みて理解しています。

「スキルがある」のは当たり前。その上で「事業を理解し、周囲を巻き込む力」を持つ人材を提供できるのが、貴社サービスの真の強みであると締めくくります。

デジマのプロ人材を適切に活用したい会社様

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